فن البيع .. بائع لأول مرة

استشارات تسويقية

لن أنسى ذلك اليوم ( 8/7/2000 ) عندما وقفتُ متردداً فى غاية الارتباك أمام باب أحد المحال التجارية , فقد ظللت أعمل بمهنة المحاسبة منذ تخرجى , وكانت هذه هى المرة الأولى التى أجرّب فيها قدراتى كبائع.

لقد كان الأمر - فى تلك اللحظة - مبنياً عندى على الطموح والتحدى والإصرار , ولم يكن مبنياً على الخبرة أو التجربة أو السمعة.

إننى أشعر بصعوبةٍ بالغةٍ لأُقدم على ذلك , ولكن لا مفر ...

صحيحٌ أنى كنت أعلم وأثق فى أنى أملك الحد الأدنى من مهارة  التحدث , وهى إحدى أهم المهارات الأساسية لرجل البيع , بالإضافة إلى القدرة على الإقناع من خلال مناقشة فكرةٍ أو قضيةٍ ما بناءً عل حججٍ متينة , إلا أنى كنت شديد الخجل بطبيعتى , كما أنى كنت - كمعظم البشر - أشعر برهبة التجربة الأولى , بالإضافة إلى أنى لم أحاول من قبل إقناع شخصٍ ما بشراء سلعةٍ أو تقديم خدمة.

كنت قد جلبت البضاعة من أحد المستوردين فى منطقة الموسكى بالقاهرة بسعرٍ منافسٍ يمكّننى من تسويقها وبيعها فى مدينتى " أسيوط ".

وقفت على بُعد مسافةٍ مناسبةٍ من أحد المتاجر التى تبيع منتجاتٍ تماثل ما أرغب فى بيعه  مستعرضاً - فى ذهنى - عينات البضاعة التى أود عرضها عليه ومراجعاً لأسعارى , وأخذت أدرب نفسى على ترتيب الكلمات وتخيل تفاصيل الحديث قبل الدخول وعرض منتجاتى عليه , وكيفية إنهاء الحديث باقناعه بالشراء لأحقق أول عملية بيعٍ فى حياتى.

فى ذلك الوقت .. لم أكن أعلم أن ما أفعله هو أحد الواجبات الأساسية لرجل المبيعات والتى يمكننا استعراض البعض منها كما يلى :

1- إعداد خطة الزيارة البيعية , وتشمل :

أ‌-- تحديد أسماء العملاء المراد زيارتهم ومناطقهم.
ب‌-- تحديد أولويات زيارة العملاء حسب تصنيفهم.

ج- وضع خطة الزيارات ( أسبوعية - شهرية - ........)

د- تحديد الهدف من الزيارة.

2- إعداد خطة الاتصال البيعى , وتشمل :

أ‌-- جمع البيانات عن العميل.

ب‌- مراجعة مواصفات المنتج المراد بيعه.
ج- تحضير الوسائل المساعدة للتعريف بالمنتج.

د- استحضار الحوار البيعى.

3- تعريف العميل بالمنتج , وتشمل :

أ‌-- مقابلة العميل.
ب‌- التعريف بنفسه وبمنشأته.
ج- شرح مواصفات المنتج و استعراض جوانبه الايجابية.
د- توضيح المنفعة العائدة على العميل.
ه- معالجة اعتراضات العميل.
و- تزويد العميل بعينات أو نشرات تعريفية.

4- إتمام صفقة البيع , وتشمل :

أ‌-- الاستفادة من العروض المقدمة من المنشأة في إقناع العميل.

ب‌-- تقديم عرض بالأسعار.
ج- الحصول على طلب شراء من العميل.
د- إعداد إذن الصرف من المخازن.
ه- متابعة تسليم البضاعة والفواتير.

5- إعداد ملف خاص بالعميل , وتشمل :
أ‌-- تدوين البيانات الخاصة بالعميل.
ب‌-- حفظ صور من المستندات والاتفاقات.
ج- إنشاء سجل معلومات عن المنافسين المتعاملين مع العميل.

( آخذين فى الاعتبار أنى كنت صاحب العمل , وأن واجبات رجل البيع تكون أوسع فى حالة العمل لدى منشأةٍ أو مؤسسة )

لقد مر علىّ ذلك الوقت عصيباً جداً , فقد كنت أفكر أنه ربما أتعرض للاحراج , وهو موقفٌ لا يرضىاه الناس لأنفسهم , وكنت أخشى أن أفشل فى إقناعه , فهو شعورٌ لا يحب أحدٌ أن يشعر به  أو يواجهه فى أول الطريق , فلربما كان ذلك دافعاً لعدم إكمال ما بدأت.

ولكنى استعنت بالله واستجمعت قواى وأخذت أبث الحماس فى نفسى بأنى لن أقبل غير النجاح .. واجهت الأمر وتغلبت على خجلى ونفضت عنى التردد , ثم توكلت على الله وأقدمت باتجاه التاجر مبتسماً واثقاً بنفسى لأنفذ ما عزمت على عمله , وإذا بى أجدنى منطلقاً فى عرض العينات التى أحملها مستعرضاً مميزاتها مجيباً على أسئلة التاجر واستفساراته مُخبراً إياه بالأسعار بدون تردد , وكأنى قد مارست عملية البيع مراتٍ عديدة.

بالطبع لم أكن مُحترفاً وكانت هناك بعض الأخطاء , إلا أنى تعلمت من أخطائى فى تلك التجربة المميزة , ولأن الله لا يضيع أجر من أحسن عملا , فقد كلل الله عملى بالنجاح وأتتمت الصفقة , حيث طلب التاجر بضاعةٌ بمبلغٍ وقدره ( مائة وواحد وثلاثون جنيهاً وعشرون قرشاً ).

* تمهل ولا تضحك من ضآلة القيمة المادية , وانظر إلى قيمتها المعنوية العالية ..
لقد كسبت التحدى الأول فى عالم الأعمال , و انتصرت على خجلى , و ازدادت ثقتى بنفسى و بقدرتى على الإقناع , و ازداد يقينى بقدرتى على الإنجاز , إنها قيمٌ عظيمةٌ متعددة وليست قيمةً واحدة , وأقلها .. القيمة المادية.

إنها تجربة من أجمل التجارب التى مررت بها والتى أعتزّ فى حياتى , لذا فما زلت أحتفظ بالأجندة التى قمت بتسجيل إتمام أول عملية بيع بها.

وبمرور الوقت , اكتسبت المزيد من الخبرات والمهارات , وخاصةً مهارة التحدث والاقناع , واكتسبت ثقة الكثيرين من التجار .. حتى أصبحت لى سمعةً طيبةً فيما بينهم فى عددٍ من محافظات صعيد مصر.

ولم يكن لذلك أن يحدث إلا بفضل الله ( ثقةً فيه و توكلاً عليه ) أولاً , ثم بالثقة بالنفس و بتحفيز الذات والاجتهاد ( الأخذ بالأسباب ) والصبر و عدم اليأس ( الأمل والتفاؤل ).

عزيزى المُسَوِّقْ ..

من الأهمية بمكان - إذا أردت أن تكون رجل تسويق ناجح - أن تفهم طبيعة عملية البيع والصعوبات التى تواجه رجل المبيعات والمهارات التى ينبغى أن يتحلى بها للتغلب على تلك الصعوبات .. فالمبيعات جزءٌ أصيلٌ لاغنى عنه فى منظومة التسويق.